L’uovo di Colombo di Bni. Referenze incrociate: e così ci si rafforza a vicenda

Ho il piacere di portare a conoscenza dei nostri lettori un’interessante esperienza fatta nei giorni scorsi, e che probabilmente ripeterò, con un business network. Non spaventatevi: la matrice è americana, ma come vedrete c’è anche molto di nostrano.

Il tutto nasce da una segnalazione fattami da un amico, che mi ha parlato di un modo nuovo di fare affari in ambito commerciale, in un contesto selezionato di imprenditori e di professionisti affidabili.

Nuovo modo e, da quello che ho potuto constatare, nuovo mondo in cui vivere un business “più”: più logico, più produttivo e più sicuro; che va a superare o quantomeno ad ammortizzare i periodi di crisi economica. Una sorta di Uovo di Colombo commerciale!

Invitato a partecipare a un incontro, per comprendere meglio tale metodo, “a bordo” di una crescente curiosità mi sono recato presso la sede che ogni settimana ospita il meeting.

L’appuntamento con il referente amico è la mattina presto. Alle 7 e 15, nel parcheggio di un importante circolo sportivo, già aperto a quell’ora. Il primo impatto è stato notare il cospicuo numero di auto parcheggiate e i continui arrivi, sia di sportivi che di imprenditori. Essendo arrivato in anticipo rispetto all’orario prefissato, in assenza del mio referente, ho voluto testare la realtà stringendo la mano a uno dei partecipanti. E cercando di “strappargli” qualche anticipazione.

Su cosa verterà questo incontro?

Non c’è un tema prefissato. Sarà semplicemente un incontro tra gli iscritti, e magari con l’aggiunta di qualche ospite, durante il quale ci scambiamo referenze. I gruppi sono locali – noi li chiamiamo “Capitoli” – ma ormai ce ne sono in tutto il mondo. E da quando l’iniziativa è partita, negli USA e nel 1985, i membri effettivi sono quasi 300mila.

Referenze? Non capisco.

Come ti dicevo, il metodo è nato nel 1985 durante la crisi economica che ha preceduto la riforma fiscale di Ronald Reagan. Ivan Misner, un imprenditore che era anche lui in difficoltà, ha avuto un’idea brillante. Ha radunato intorno a sé i suoi più fidati collaboratori e gli ha chiesto: «Quante persone affidabili e solvibili conoscete?». Non ha aspettato che rispondessero. Ha aggiunto subito il seguito: «Portatele qui alla prossima riunione, per iniziare un percorso di referenze». Bene. Le referenze sono appunto questo: si entra in contatto e ci si appoggia l’uno con l’altro, nelle rispettive attività. Un “give and gain” – dai e ricevi – che cresce col tempo.

Un multilevel?!

(Scrolla la testa e sorride) No, per niente. Semmai è una specie di Rotary, dove imprenditori portano altri imprenditori, sempre referenziati. Nessuna piramide o catena di persone che in caso di defezioni o di comportamenti scorretti possa alterare o far crollare il sistema. Da noi di BNI, “Business Network International”, ogni caduta di affidabilità o rottura del vincolo di fiducia reciproca, viene sancita dall’allontanamento del responsabile. E con la sua sostituzione, appena possibile, con qualcun altro che operi nella sua stessa categoria commerciale.

A proposito: mi ero scordato di precisarlo, ma è una cosa importante. In ogni Capitolo ciascun ambito di attività è rappresentato da una singola azienda. In modo da evitare concorrenza e rivalità all’interno dello stesso gruppo.

Ma perché vi incontrate di mattina? E a quest’ora, poi…

Nessuna anomalia, ma una scelta logica! Fare colazione insieme ci permette sia di familiarizzare un po’, sia di parlare di affari. Durante la riunione “ufficiale”, poi… Bene: questo lo vedrai da solo. Fammi dire solo che è un sistema rapido, ma efficace. Cominciamo presto, finiamo presto. E intorno alle 9 siamo pronti a iniziare la nostra normale giornata di lavoro.

L’interessante colloquio viene interrotto dall’arrivo del mio amico imprenditore, che una volta salutato il collega (scoprirò poi che si tratta di uno dei soci di antica data) ci conduce nel grande auditorium di questo importante centro sportivo.

La sala dove si tiene il meeting è bellissima. Dopo essermi registrato, come gli altri ospiti, vengo immediatamente avvicinato in modo cortese da alcuni membri per farmi sentire – e lo sono stato – a mio agio. Fatta colazione, ricca e imbandita la tavola, il suono di una campanella ci invita a prendere posto, seduti a un lungo tavolo a forma di ferro di cavallo.

Ci siamo. Si comincia.

La prima parte è impegnata nelle spiegazioni generali, che comprendono anche i fatturati generati dai “give and gain”. La seconda sezione è la più coinvolgente: a noi ospiti è stata data una cartellina che contiene i biglietti da visita dei soci, e ci viene offerta la possibilità di far girare i nostri. Ma il vero contatto con le varie professioni avviene subito dopo. Tutti gli intervenuti, infatti, hanno l’occasione di presentare la propria attività parlando per una sessantina di secondi. Un “bignami” di parole che si concentra in circa un minuto, nell’intento di creare interesse. Un’occasione che ognuno gestisce a modo suo, con il proprio modo di esprimersi e di comunicare, ma che ha due tratti in comune: l’entusiasmo di chi parla di ciò che fa, e l’attenzione di chi ascolta.

In ultimo, c’è anche un intervento più ampio. Che dura dieci minuti. E che se ho ben capito dovrebbe avvenire a rotazione durante l’anno. Uno spazio che dà modo di non limitarsi a una panoramica veloce e solo verbale, ma che permette di integrare le parole con grafici, immagini o anche filmati.

In conclusione, BNI è stata un’esperienza molto positiva, figlia di un’imprenditoria che si distingue per affidabilità e professionalità. Un network che punta sulla conoscenza diretta e sulla continua possibilità di verificare che quello che si afferma corrisponda a ciò che poi si fa.

Gente seria che vuole relazionarsi con persone della stessa pasta. Business sì, ma imperniato sulla massima chiarezza e sulla qualità dei rapporti umani.

Fare soldi e fare amicizia.

Perché no?